Pardavimų mokymai įmonėms dažnai vertinami kaip papildomos išlaidos, todėl natūraliai kyla klausimas, ar investuoti pinigai iš tiesų duoda apčiuopiamą naudą. Vien dalyvavimas seminare savaime rezultatų negarantuoja. Daug kas priklauso nuo mokymų turinio, jų pritaikymo konkrečiam verslui ir nuo to, ar darbuotojai įgytas žinias pradeda naudoti kasdienėje veikloje.
Kada mokymai gali duoti didžiausią naudą?
Pardavimų aplinka nuolat keičiasi. Klientai turi daugiau informacijos, gali lengvai palyginti skirtingus pasiūlymus ir dažnai į pardavėją kreipiasi jau išanalizavę rinką. Todėl gebėjimo vien pristatyti produktą nebepakanka. Pardavėjui svarbu suprasti kliento poreikius, tinkamai argumentuoti pasiūlymo vertę, valdyti derybas ir nuosekliai vesti klientą sprendimo link.
Būtent šiose srityse profesionalūs mokymai gali būti naudingi. Plačiau nagrinėjant jų atsiperkamumą, svarbu vertinti ne vien trumpalaikį pardavimų augimą. Rezultatas gali pasireikšti ir trumpesniu pardavimo ciklu, didesne sandorių verte, geresniu klientų išlaikymu ar aiškesne visos komandos darbo sistema.
Kas lemia mokymų atsiperkamumą?
Didžiausią vertę paprastai suteikia mokymai, kuriuose teorija siejama su realiomis situacijomis. Pavyzdžiui, Darius Čibonis savo pardavimų mokymuose akcentuoja praktines užduotis, pardavimo proceso struktūrą, klientų segmentavimą, vertės komunikaciją ir rezultatų analizę.
Renkantis mokymus verta įvertinti kelis aspektus:
- ar programa atitinka konkrečias įmonės problemas ir tikslus;
- ar mokymuose analizuojamos realios pardavimo situacijos;
- ar darbuotojai gauna praktiškai pritaikomų metodų;
- ar po mokymų bus stebimi pardavimo rodiklių pokyčiai;
- ar vadovai skatins naujus metodus taikyti kasdienėje veikloje.
Jeigu mokymai pasirenkami tik dėl motyvacijos ar bendro pobūdžio žinių, jų poveikis gali būti trumpalaikis. Kitaip yra tada, kai mokymų programa pritaikoma konkrečiai komandai ir sprendžia realias jos darbo problemas.
Kaip įvertinti, ar investicija pasiteisino?
Dar prieš mokymus naudinga nusistatyti rodiklius, pagal kuriuos bus vertinama pažanga. Galima stebėti sėkmingai užbaigtų sandorių dalį, vidutinę jų vertę, pardavimo ciklo trukmę, pakartotinius pirkimus ar naujų klientų skaičių.
Taigi pardavimų mokymai gali atsipirkti, tačiau jų vertė priklauso ne nuo paties mokymų fakto. Didžiausia nauda atsiranda tuomet, kai pasirenkama verslo situaciją atitinkanti programa, darbuotojai praktiškai taiko naujus įgūdžius, o įmonė nuosekliai vertina pasiektus rezultatus.
